Zwiększasz budżet na Adsy, sklep ma więcej odwiedzających, ale klienci kupują głównie pojedyncze produkty a średnia wartość koszyka pozostaje rozczarowująco niska? To częsty problem w małych e-sklepach. Przestań koncentrować się jedynie na przyciąganiu nowych klientów. Zobacz, jak zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego i osiągać wyższy zysk w Twoim sklepie!
Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego?
Pozyskiwanie klientów to jeden z głównych kosztów niemal w każdym sklepie internetowym a najwyższy w tych, które dopiero zaczynają. Niestety przedsiębiorcy zbyt małą wagę przykładają do pozyskanego już klienta, goniąc za kolejnym. Dlaczego? Powodów jest wiele: od niewielkiej wiedzy na ten temat, do braku kluczowych funkcjonalności, które nie zawsze są dostępne w gotowych szablonach sklepu.
Zwiększanie wartości koszyka zakupowego to jedno z ważniejszych działań, do których naprawdę warto się przyłożyć. To nie tylko Twoja szansa na większe zyski, bez dodatkowych kampanii reklamowych. To również sposób na lepsze wykorzystanie już zebranej bazy klientów, większą efektywność reklam oraz poprawa ogólnego doświadczenia zakupowego. Jeśli prowadzisz sklep internetowy i chcesz sprzedawać więcej – czytaj dalej.
Czym jest średnia wartość koszyka zakupowego?
Warto wiedzieć czym jest średnia wartość koszyka zakupowego. To jeden z podstawowych wskaźników efektywności w e-commerce. Średnia wartość koszyka (AOV – Average Order Value) to średnia kwota, jaką klient wydaje w Twoim sklepie podczas jednej transakcji.
Jak to obliczyć AOV? To bardzo proste:
Wzór:
Średnia wartość koszyka zakupowego = Całkowita wartość sprzedaży w danym okresie / Liczba zamówień w danym okresie
Na przykład: jeśli w ciągu miesiąca Twój sklep osiągnął 100 000 zł sprzedaży z 2 000 zamówień, to AOV wynosi 50 zł.
Dlaczego to średnia wartość koszyka zakupowego jest tak ważna?
Klient już jest w Twoim sklepie, już zdecydował się na zakup – a więc każda złotówka więcej w jego koszyku to wyższy zysk. Dlatego warto go monitorować, i podejmować działania aby rósł.
Tu przydaje się też wiedza o średnim koszcie pozyskania klienta oraz o lifetime value – Zobacz artykuł – „Wskaźniki KPI – czym są i co wniosą do e-commerce?”
Pamiętaj jednak, że w całym procesie ważne jest wspieranie klienta w podjęciu decyzji zakupowej jak i w ułatwianiu mu zakupu tego, czego naprawdę potrzebuje. I to w sposób, który jest dla niego naturalny i wygodny. Samo dodanie większej ilości lub droższych produktów do koszyka nie wystarczy. Pamiętaj, że klient musi sfinalizować zakup. Proces zakupowy również musi być prosty i wygodny a na końcu klient powinien móc wybrać pomiędzy przyjaznymi, ale i popularnymi metodami płatności, takimi jak InPost Pay.
Dlaczego warto dążyć do wyższej średniej wartości koszyka zakupowego?
Podniesienie średniej wartości koszyka to jedno z najbardziej opłacalnych działań, jakie możesz wdrożyć w swoim sklepie. Dlaczego? Oto kilka kluczowych powodów:
Większy zysk bez większych nakładów
Koszt pozyskania klienta (CAC) w e-commerce stale rośnie. Reklama w Google Ads czy kampanie w social media są drogie – a zdobycie nowego klienta kosztuje coraz więcej. Tymczasem zwiększenie wartości zamówienia już istniejącego klienta nic nie kosztuje. Jeśli ten sam klient zamiast 80 zł wyda 120 zł, Twoje zyski rosną bez dodatkowej inwestycji. Nie zapomnij o coraz bardziej popularnych metodach płatności jak InPost Pay.
Lepsze ROI kampanii marketingowych
Zamiast walczyć o tysiące nowych klientów, możesz skupić się na podniesieniu AOV. To oznacza, że Twój marketing działa lepiej – więcej zarabiasz na każdym kliknięciu w reklamę. Jeśli Twoje kampanie mają ustalony budżet, zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego bezpośrednio poprawia rentowność reklam.
Poprawa efektywności działań sprzedażowych i lojalnościowych
Gdy klienci kupują więcej, są bardziej zaangażowani. Wysyłasz mniej paczek, ale z większą zawartością – to tańsze i logistycznie prostsze. Do tego klient, który złożył większe zamówienie, częściej wraca – bo czuje, że „zrobił dobry deal”. To prosta psychologia zakupów. Pamiętaj też o upraszczaniu procesu zakupowego.
Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego – 4 sprawdzone metody
Znasz już podstawy. Wiesz, czym jest średnia wartość koszyka i dlaczego warto zwiększać ten wskaźnik. Teraz czas na konkrety. Oto cztery metody, które pomogą Ci zwiększyć wartość koszyka zakupowego. Uwaga – drugi sposób potrafi naprawdę zaskoczyć!
1. Zestawy produktowe – gotowy produkt z wartością dodaną
Zestawy produktowe to jeden z najprostszych i najbardziej efektywnych sposobów na zwiększenie średniej wartości koszyka. Zamiast sprzedawać produkty osobno, tworzysz atrakcyjny zestaw i oferujesz go jako jedną całość – często z delikatnym rabatem. Kupujesz koszulę - oferują Ci krawat w promce! Brzmi znajomo? Bo to zwyczajnie działa!
Dlaczego zestawy działają tak dobrze?
Klientom łatwiej podjąć decyzję, gdy coś jest gotowe i przemyślane. Nie muszą szukać, dobierać, kombinować. Otrzymują komplet – i czują się jakby dostali więcej za mniej. Dodatkowo, element „ekskluzywności” takiego pakietu często pomaga przyciągnąć klientów.
Jak tworzyć skuteczne zestawy?
- Łącz produkty, które się uzupełniają – np. krem + tonik + serum, buty + pasta do butów, laptop + torba itp.
- Unikaj przypadkowych kombinacji – to musi mieć sens.
- Komunikuj wartość – „oszczędzasz 20 zł” albo „najczęściej wybierany zestaw”.
- Wyróżnij zestaw wizualnie – osobna karta produktu, specjalna grafika, label „Polecane przez kosmetologa", "Bestsellerowy zestaw".
Branże, w których to działa?
Właściwie każda. Kosmetyki, elektronika, moda, sport, produkty dla dzieci… Jeśli tylko masz więcej niż jeden produkt w ofercie – możesz tworzyć zestawy. To nie tylko sposób na zwiększenie wartości koszyka, ale i na uproszczenie decyzji zakupowej klienta. A to zawsze działa na plus.
2. Moduł „Uzupełnij swój look” na karcie produktu
I tutaj pojawia się metoda, która zaskakuje wiele osób. Bo nie chodzi o klasyczne rekomendacje, ale o coś bardziej stylowego i przemyślanego – moduł „Uzupełnij swój look” na karcie produktu. To jedna z metod cross-sellingu a więc metody polegającej na dodawaniu większej ilości produktów do koszyka.
Czym jest taki moduł?
To specjalny blok, najczęściej pod głównym produktem, który sugeruje klientowi inne pasujące rzeczy – zgodne z jego stylem i aktualnym wyborem. Klient ogląda sukienkę? Widzi pod spodem: szpilki, kolczyki, torebkę. Kupuje garnitur? Pod spodem – krawat, koszula, pasek. W innych branżach to może być: "Uzupełnij aranżację" czy "Uzupełnij zestaw".
Dlaczego to działa? Bo klient nie musi szukać. Otrzymuje gotową inspirację. Taki zabieg działa podprogowo – sugeruje kompletność, a mózg człowieka lubi rzeczy dokończone.
Jak wdrożyć to technicznie?
- Możesz zintegrować z systemem rekomendacyjnym (AI), który automatycznie dobiera pasujące produkty.
- Można ręcznie konfigurować takie zestawy przy każdym produkcie.
- Absolutnie nie wpinaj tu innych produktów z kategorii bo zadziała zupełnie odwrotnie - odstraszająco! Marka zamiast wizji eksperta premium prezentuje się jak amator.
Najlepsze efekty dają hybrydy – system rekomendacji z AI plus ludzkie poprawki.
3. Up-selling – pokaż lepszą opcję i zachęć do zmiany decyzji
Czasem klient wie, czego chce… ale nie do końca. Dlatego warto dać mu subtelny wybór – zwłaszcza jeśli „lepsza wersja” jego wyboru jest tylko nieco droższa. Właśnie tutaj świetnie sprawdza się up-selling czyli zachęcenie klienta do zakupu droższej wersji produktu.
Jak działa up-selling?
Przykład? Klient ogląda laptopa za 2999 zł – na dole strony widzi inne modele: za 3199 zł z większym dyskiem, za 3299 zł z lepszą kartą graficzną. W branży fashion: przegląda płaszcz za 399 zł, ale poniżej widzi podobny model z lepszym składem za 449 zł. Istotny element? Różnice cenowe powinny być niewielkie, a korzyści jasno zakomunikowane.
Up-selling działa najlepiej, gdy nie jest nachalny. Klient nie chce czuć presji, ale lubi mieć wybór. Pokaż mu alternatywy o wyższej wartości – ale nie przekraczające drastycznie jego budżetu drastycznie. Zasugeruj delikatnie: „możesz mieć coś lepszego”! To psychologiczny impuls do zmiany decyzji, który może zwiększyć wartość koszyka bez dodatkowego wysiłku.
Jak zastosować up-selling?
- Dodaj opcje wariantowe powyżej lub z boku przycisku "Dodaj do koszyka" np. +500 GB, +16GB RAM, większa pojemność, większa ilość w opakowaniu, itp.
- Zamiast nudnego modułu w dole karty produktowej "zobacz podobne produkty" (gdzie zwykle wyświetlane są inne produkty z tej samej kategorii, zupełnie oderwane od tego co ogląda klient), zaprezentuj mu idealnie dobrane przez ciebie, nieco droższe produkty.
4. Rekomendacje po dodaniu do koszyka – złoty moment na podbicie wartości zamówienia
Wykorzystaj te momenty:
- okienko z potwierdzeniem dodania produktu do koszyka:
- kliknięcie w koszyk i rozwijany minicart,
- etap koszyka i finalizacji zakupu (checkout).
To kluczowe punkty styku z klientem, gdzie możesz przedstawić dodatkowe, rekomendowane przez ciebie produkty. W tych momentach uwaga klienta jest w pełni skupiona, a intencja zakupowa najwyższa.
W minicart warto wykorzystać sugestie produktowe typu cross-sell – np. „klienci, którzy kupili X, dokupili także Y”. To może być niedroga rzecz, dodatek, uzupełnienie. Z kolei w koszyku, tuż przed kliknięciem „Zamawiam”, możesz zaproponować produkty impulsowe, promocyjne lub specjalne okazje dostępne wyłącznie przy danym zamówieniu – np. „dodaj za 9,99 zł tylko teraz” albo „zyskaj darmową dostawę przy zakupie za minimum 150 zł”. Te momenty nie tylko wpływają na wartość koszyka, ale też wzmacniają pozytywne doświadczenie zakupowe klienta, który czuje, że „dostał więcej”. Pamiętaj, żeby forma była lekka, nieinwazyjna i estetycznie wkomponowana w layout sklepu.
Sprzedawaj więcej, mądrzej i wygodniej
Zwiększanie wartości koszyka zakupowego to świadome i przemyślane budowanie doświadczenia zakupowego klienta. Klucz leży w dobrze zaprojektowanych rekomendacjach, atrakcyjnych zestawach produktowych i subtelnym, ale skutecznym up-sellingu. Zamiast wciskać, inspiruj. Zamiast naciskać – podpowiadaj. Klienci to doceniają, szczególnie gdy Twoje propozycje są trafne i pomagają im podjąć lepszą decyzję zakupową, dlatego nie zadowalaj się bezmyślnym automatyzacjom, prezentującym produkty w gotowych modułach szablonu.
Nie zapominaj jednak o drugim, równie ważnym filarze – ułatwieniu procesu zakupowego. Co z tego, że klient chce kupić więcej, jeśli napotka trudności na etapie płatności? Dlatego zadbaj o maksymalny komfort zakupu np. poprzez wdrożenie usługi InPost Pay. To dziś must-have w e-commerce. Im szybciej i łatwiej klient może zakończyć zakup, tym większa szansa, że to zrobi.
Wzmacniaj dobrze podjętą decyzję. Używaj potwierdzeń zakupów, podziękowań, możliwości łatwego zwrotu lub opcji „kup teraz – zapłać później”. Spraw, by klient czuł się pewnie i komfortowo. Bo tylko wtedy wróci – z większym koszykiem. Powodzenia!
