Sprzedaż w modelu subskrypcyjnym to coraz częściej spotykane zjawisko na rynku e-commerce. Zakupy abonamentowe polegają na regularnym dostarczaniu klientowi zamówionych produktów lub usług. Jakie są rodzaje subskrypcji? Jakie produkty mogą być sprzedawane w jej ramach?
Na czym polega sprzedaż subskrypcyjna?
Sprzedaż subskrypcyjna – co to jest? To model biznesowy, który znany jest na przykład z platform streamingowych. Polega on na cyklicznych płatnościach, abonamencie, za który następnie otrzymuje się dostęp do usług czy produktów. Najczęściej można spotkać się z regularną opłatą miesięczną. Przykładowo, decydując się na abonament w sklepie sprzedającym kosmetyki, co miesiąc po uiszczeniu opłaty, ich określony zestaw trafi do klienta. W momencie, gdy zrezygnuje się z jednego produktu lub doda do subskrypcji kolejny, kwota regularna powiększy się lub zmniejszy o cenę danego towaru.
Ten rodzaj sprzedaży cechuje dużą wygodą dla konsumentów. Klient zainteresowany cyklicznym otrzymywaniem produktu, nie musi składać kolejnego zamówienia. Dla przedsiębiorcy z kolei jest to stały zysk.
Modele sprzedaży subskrypcyjnej
Nie ma tylko jednego modelu abonamentowego – wyróżniamy trzy:
Dostępowe – polegają one na tym, że w po zapłaceniu abonamentu, klient otrzymuje akces do konkretnych usług, które mieszczą się w opłaconym pakiecie. Taki model stosują właśnie serwisy streamingowe, gdzie klient otrzymuje treści cyfrowe. To nie jedyny przykład – do modelu dostępowego zalicza się również darmowa dostawa czy stałe rabaty.
Powtórzeniowe – są związane z konkretnym produktem lub grupą produktów.
Selekcjonowane – to dość ciekawy model subskrypcyjny, gdzie klient nie wie tak naprawdę, co dostanie. Mogą to być prezenty, produkty limitowane czy tzw. mystery boxy.
Korzyści modelu subskrypcyjnego
Korzyści płynących z subskrypcyjnego modelu płatności jest wiele. Subskrypcje osób decydujących się na abonament stanowią sygnał dla przedsiębiorcy, ile produktów musi przygotować w ciągu danego miesiąca. Dzięki temu można zminimalizować koszty przechowywania – zawsze wiadomo, kiedy i jaki asortyment należy wysłać. Prostsze prognozowanie popytu to również większa świadomość sprzedawcy, jakie produkty są popularne i w jakie warto inwestować.
Relacja na linii klient – sprzedawca, dzięki nabyciu subskrypcji przez konsumenta, jest bardziej stabilna i głębsza. Można budować dzięki temu lojalność odbiorcy i jego zaufanie względem marki. Co więcej, koszta dotarcia do nowych klientów się zmniejszają. Nie ma potrzeby inwestowania w remarketing, aby po raz kolejny zaprezentować użytkownikowi zalety produktu. W subskrypcji ma się co do niego pewność.
Coraz więcej firm decyduje się na możliwość zakupy produktów czy usług w ramach abonamentu. Im więcej takich opcji, tym chętniej korzystają z nich klienci. Co więcej, oni również dużo na tym zyskują.
Jak klienci e-commerce zyskają na sprzedaży subskrypcyjnej?
Niektórzy z klientów stawiają na wygodę i szukają produktów, które pozwolą im na kupno subskrypcji. Dzięki temu zawsze będą mieli swój ulubiony produkt.
Konsumenci, którzy decydują się na abonament, nie muszą również pamiętać o ponownym składaniu zamówienia. Umowa jest odnawiana automatycznie do momentu, gdy sami z niej nie zrezygnują. Towar trafi w ich ręce zgodnie z kontraktem, zawsze w tym samym okresie – po miesiącu, dwóch czy pół roku, a także tego samego dnia. Kosmetyki, których używa się regularnie, są dobrą opcją na zakup w subskrypcji, dzięki czemu nigdy nie zabraknie ich w najmniej nieoczekiwanym momencie.
Cena również będzie, a przynajmniej powinna być, taka sama. Klienci płacą tyle, ile w momencie zawarcia umowy. Co więcej, w wielu przypadkach będzie to większa oszczędność niż kupno jednorazowe. Firmy oferujące subskrypcje często również proponują dodatkowe promocje i rabaty, które nie są dostępne w ramach zwykłych zakupów.
W jakich branżach wykorzystuje się sprzedaż abonamentową?
Biznes subskrypcyjny znany jest przede wszystkim w branżach cyfrowych. Portale za opłatą przekazują miesięczny dostęp do swoich usług i bibliotek. Przez długi czas tylko z tym rodzajem oferty kojarzyła się subskrypcja. Łatwo zapomnieć o abonamencie, który płaci się za telefon, czy internet. Również w tych przypadkach uiszcza się konkretną kwotę za nieprzerwany dostęp do usługi.
W jakich jeszcze branżach można spotkać się z modelem subskrypcyjnym w Polsce? To m.in.:
Branża kosmetyczna;
Żywność dla zwierząt;
Przetwórstwo spożywcze;
Motoryzacja (samochody, rowery czy hulajnogi na minuty);
Oprogramowanie.
Metody promocji sprzedaży subskrypcyjnej
Jak każde świadczenie, usługę subskrypcyjną warto wypromować. Powinno się wykazać użytkownikom, ile oszczędności zyskują, gdy zdecydują się na zakup towarów w ramach abonamentu. Przykładowo, kupując olejek do włosów co miesiąc, zapłaci się z niego za każdym razem 40 złotych. W przypadku subskrypcji będzie on kosztował stale 30 złotych. To oszczędność aż 120 złotych w skali roku. Pokazanie klientom, ile mogą zaoszczędzić za pomocą konkretnych kwot, pozwala im mocniej zastanowić się nad taką opcją.
Warto również zapewnić im darmową dostawę, gdy zdecydują się subskrybować produkt. Często wiele osób rezygnuje z zakupu, gdy musi zapłacić za wysyłkę więcej, niż jest wart sam towar. Bezpłatna opcja to zachęcenie klienta.
Warto również do promocji wykorzystać media społecznościowe. Wiele marek nie wyobraża sobie funkcjonowania bez social mediów. Jest to możliwość do nawiązania kontaktu z klientem i na odwrót – użytkownik czuje się zaopiekowany, gdy na przykład marka odpowiada na jego komentarze. To na społecznościówkach wskazane jest, aby rozpocząć też promocje. W jaki sposób? Należy stosować język korzyści, tłumacząc, co można uzyskać dzięki subskrypcji i dlaczego jest ona opłacalna. Posty informujące i zachęcające pozwolą zaznajomić się z usługą.
Unikalna oferta jako klucz do sukcesu w modelu abonamentowym
Oprócz wielu zalet system abonamentowy ma również wady. Do największych należy to, że użytkownicy mogą zrezygnować w każdym momencie. Odbiorcy, którzy zdecydują się abonament, czują się bezpiecznie, ponieważ mogą anulować go w dowolnej chwili. Warto na tyle zainteresować ich produktem, aby nie mieli takiej potrzeby. Jak to zrobić? Istotne jest, aby w modelu subskrypcyjnym proponować unikalne i wyjątkowe towary, aby konsumenci faktycznie czuli, że jest to szczególnie opłacalne.
