Segmentacja to proces pozwalający odkryć zainteresowania, oczekiwania oraz potrzeby klientów. Dzięki niemu przedsiębiorca ma szansę komunikować się tak, aby zostać dostrzeżonym i oferować produkty, które ktoś kupi. Podpowiadamy, na czym dokładnie polega podział odbiorców na segmenty!
Na czym polega segmentacja klientów?
Dobry przedsiębiorca wie, kim są jego klienci, jakie są ich preferencje oraz wyznawane wartości. Dzięki temu ma możliwość dostosowania swojej oferty do ich wymagań, co daje obopólne korzyści – właściciel sklepu internetowego ma szansę na zwiększenie sprzedaży, a konsumenci otrzymują produkty, które są odpowiedzią na ich potrzeby.
Sposobem na zdefiniowanie grupy odbiorców produktów bądź usług danej marki jest ich podział na segmenty. W praktyce sprowadza się to do ich klasyfikacji na podstawie preferencji, oczekiwań, zachowań, wspólnych cech, przyzwyczajeń, zainteresowań i nie tylko (wszystko zależy od przyjętego kryterium segmentacji). Wyróżnia się cztery główne metody segmentacji klientów:
- Segmentacja demograficzna – dokonywana na podstawie kryterium demograficznego. Pozwala docierać do odbiorców o określonych m.in. płci, wieku, stanie cywilnym, wykształceniu czy narodowości.
- Segmentacja behawioralna – przebiega na podstawie czynników behawioralnych, a więc charakterystycznych zachowań, jakie można zaobserwować u danej grupy podczas robienia zakupów.
- Segmentacja geograficzna – wyodrębnienie grupy odbiorców bazujące na kryterium ich lokalizacji, z której wynikają odmienne, specyficzne potrzeby.
- Segmentacja psychograficzna – klasyfikacja klientów biorąca pod uwagę takie czynniki jak zainteresowania, styl życia oraz wartości wyznawane przez potencjalnych odbiorców oferty.
Cel segmentacji klientów e-commerce
Przedsiębiorcy działający w sektorze handlu elektronicznego starają się prowadzić swoją działalność w taki sposób, aby przynosiła jak największy zysk – zarówno materialny w postaci wyników finansowych, jak i niematerialny w formie pozytywnego wizerunku marki, jej świadomości i wysokiego poziomu lojalności klientów.
W tym celu sięgają po szereg rozwiązań, które przyczyniają się m.in. do wzrostu częstotliwości zamówień oraz konwersji w ich e-sklepie. Przykład to nasza usługa InPost Pay. Za sprawą jej wdrożenia możliwe jest np. ograniczenie porzucania e-koszyków przez potencjalnych konsumentów.
Umiejętny podział klientów na segmenty pozwala na określenie zakresu działań, które będą dla danego przedsiębiorcy najbardziej opłacalne. Ponadto w przypadku segmentacji odbiorców jednym z naczelnych celów jest zwiększenie współczynnika konwersji sprzedaży, a także pozyskanie informacji, które pozwolą precyzyjnie dostosować sposób komunikacji i strategię marketingową do grupy docelowej.
Korzyści przynoszone przez segmentację klientów
W dużym skrócie zastosowanie kryteriów segmentacji klientów pozwala wykorzystać informacje po to, aby wśród ich bardzo szerokiej grupy (która zważywszy na swoją liczebność, jest niewystarczająco scharakteryzowana) wyłonić i zdefiniować konkretne segmenty odbiorców o wspólnych cechach. Dzięki temu można dostosować komunikaty marketingowe do specyfiki wyodrębnionej grupy tak, aby przynosiły oczekiwane efekty.
Naczelną korzyścią, jaką niesie za sobą zarówno podział odbiorców indywidualnych, jak i segmentacja klientów biznesowych, jest więc wcześniej wspomniany wzrost współczynnika sprzedaży, który wynika ze zrozumienia ich potrzeb i dostosowania oferty oraz strategii marketingowej. Oprócz tego wśród korzyści wynikających z podziału klientów e-commerce można wymienić:
- Wzrost świadomości brandu i zaufania ze strony odbiorców, do których marka zwraca się w spersonalizowany sposób, proponując wartościowe i istotne z ich perspektywy produkty, usługi i treści.
- Odpowiednie nakierowanie przekazów reklamowych, co przekłada się na ograniczenie kosztów komunikatów kierowanych do nietrafionych grup (przemyślane dysponowanie środkami finansowymi).
Segmentacja konsumentów i wynikająca z niej charakterystyka grupy docelowej to szansa, aby dostrzec niewyszczególnione potrzeby odbiorców. Stwarza to okazję do odnalezienia niszy rynkowej i stworzenia zupełnie nowej usługi bądź produktu, który będzie odpowiedzią na dane oczekiwania.
Kiedy należy dokonać segmentacji klientów e-commerce
Przeprowadzenie segmentacji nabywców to proces, który może być bardzo pożyteczny i cenny dla przedsiębiorstwa na różnych etapach jego funkcjonowania. Zdefiniowanie grupy docelowej proponowanych produktów bądź usług jest nieodzownym elementem rozpoczęcia działalności, ponieważ pozwala oszacować zainteresowanie ofertą e-sklepu oraz dostosować asortyment i komunikację do ich potrzeb.
Segmentacja klientów jest wskazana każdorazowo w momencie poprzedzającym wprowadzenie nowej oferty. Wówczas właściciel sklepu internetowego wie dokładnie, do kogo kieruje produkt, na jakie potrzeby ma on odpowiadać i w jaki sposób go reklamować.
Warto mieć również na uwadze, że scharakteryzowane segmenty klientów mogą ulegać wielu przeobrażeniom. Może to wynikać m.in. ze zmian rynkowych, działalności nowych przedsiębiorstw w branży czy istotnych wydarzeń w kraju i na świecie. Ponadto przyzwyczajenia, nawyki, potrzeby i preferencje odbiorców na dłuższą metę mogą ulegać licznym zmianom ze względu na szereg innych czynników.
Najlepiej na bieżąco je monitorować i regularnie przeprowadzać segmentacje potencjalnych nabywców oferty e-sklepu. Jest to wskazane, tym bardziej że wraz z upływem czasu przedsiębiorca dysponuje coraz większą ilością danych o klientach, które może wykorzystać. Źródłem tych informacji są np. ankiety czy analiza zachowań konsumentów na stronie e-sklepu.
Jak przeprowadzić segmentację klientów sklepu internetowego?
Przeprowadzenie segmentacji klientów wymaga wcześniejszego opracowania planu i wyznaczenia celów, które przedsiębiorca chce osiągnąć. Niezbędne jest także zebranie informacji do analizy oraz określenie na ich podstawie kryteriów podziału. Jak zostało już wspomniane, ich źródłem mogą być np. ankiety, ale nie tylko. Może również przydać się wykorzystanie narzędzi takich jak Google Analytics.
Następnym krokiem jest szczegółowa analiza danych i podział klientów na grupy. Segmentację da się wykonać samodzielnie lub wykorzystać do tego dostępne oprogramowania, które zautomatyzują cały proces.
Kolejny etapem to opracowanie strategii marketingowej. Ma być ona dostosowana bezpośrednio do wyszczególnionych, najbardziej opłacalnych z perspektywy działalności sklepu internetowego grup. Po wdrożeniu strategii należy pamiętać o jej monitorowaniu oraz regularnym aktualizowaniu danych o klientach.
