Polityka cenowa w sklepie internetowym to nie tylko sposób na rywalizację z konkurencją. To również kwestia bliska konsumentom. W końcu to właśnie oni kupują, decydując o tym, czy dana strategia przynosi firmie korzyści. Jak wybrać optymalną politykę cenową, która pozwoli wyprzedzić konkurencję oraz nie zawiedzie klientów w ich oczekiwaniach?
Co to jest polityka cenowa w sklepie internetowym?
Polityka cenowa, czy inaczej: strategia cenowa, to zasady, według których ustala się najlepsze ceny dla produktów lub usług oferowanych w sklepie internetowym. Pod pojęciem „najlepsza” kryje się najwyższa kwota, która zapewnia firmie zysk, ale jednocześnie uwzględnia możliwości konsumentów oraz realia rynkowe.
Rola polityki cenowej w sklepie internetowym
Polityka cenowa to jeden z kluczowych elementów strategii sprzedaży. W dużej mierze decyduje o powodzeniu rynkowym i możliwości utrzymania firmy bez ponoszenia strat.
Ustalona polityka cenowa wpływa bezpośrednio na to, ile klienci płacą za produkty w danym sklepie. Cena natomiast odgrywa w oczach konsumentów ogromną rolę.
Potwierdzają to badania Gemius oraz IAB Polska, z których wynika, że cena to jeden z najważniejszych czynników wpływających na decyzje zakupowe internautów. Blisko połowa uczestników badania „E-Commerce w Polsce 2022” wskazała, że wybiera sklep online głównie ze względu na atrakcyjną ceną produktu.
Korzystna cena produktu, czyli jaka?
Atrakcyjna cena to taka, która odzwierciedla wartość produktu czy usługi. Oczywiście, dla każdego konsumenta wartość ta może być inna – dlatego tak ważne jest, by dobrze znać swoją grupę docelową. Cena powinna być dostosowana tak, aby poniesiony koszt był dla konsumenta drugorzędny względem satysfakcji z zakupu.
Odpowiednio zaprojektowana polityka cenowa powinna zwiększać sprzedaż oraz być opłacalna – zarówno dla firmy, jak i dla klienta. To daje biznesowi realną szansę na stabilny rozwój.
Rodzaje strategii cenowych w e-commerce
Nie ma jednej, zawsze skutecznej strategii cenowej. Zbyt wiele czynników wpływa na określenie wartości oferowanych produktów w sklepie internetowym. Na cenę wpływają m.in.:
wizerunek firmy,
warunki rynkowe,
działania konkurencji,
ponoszone koszty,
kondycja finansowa firmy,
wysokość popytu,
opinie klientów o sklepie i jego ofercie.
Ze względu na wiele zmiennych, na rynku e-commerce funkcjonują różne strategie tworzenia polityki cenowej. Poniżej znajdziesz te najpopularniejsze, które pomagają sklepom internetowym działać skutecznie i zyskownie.
Skimming, czyli strategia zbierania śmietanki
Strategia zbierania śmietanki (z angielskiego “skimming”) sprawdza się tylko w określonych przypadkach. Polega na wprowadzaniu na rynek produktu w zawyżonej cenie.
Firmy stosują tę metodę, gdy sprzedają nowinki oraz unikatowe towary, których nie ma konkurencja. Dzięki temu przedsiębiorca może narzucić wysoką marżę, a produkt i tak się sprzeda (oczywiście, jeśli jest na niego popyt).
Taka polityka cenowa w sklepie internetowym pozwala firmie “spijać śmietankę” - czyli notować wysokie przychody. Warto jednak podkreślić, że to strategia krótkoterminowa. Na rynku szybko pojawią się firmy, które oferują podobne produkty w niższej cenie, aby przyciągnąć do siebie klientów.
Strategia barierowa – eliminacja konkurencji poprzez niskie ceny
W sprzedaży unikatowych produktów popularna jest również strategia barierowa. Polega ona na ustaleniu tak niskich cen, by konkurencja nie miała szans wejść na rynek z lepszą ofertą.
Sklep, który zdecydował się obrać strategię barierową, zarabia głównie na pokrycie kosztów produkcji i marketingu. Czasem nawet działa ze stratą. Jest to jednak tylko okres przejściowy, który ma na celu eliminację potencjalnej konkurencji, poprzez zbudowanie silnej pozycji i przywiązanie do siebie klientów.
Strategia prewencyjnego kształtowania cen
Polityka prewencyjnego kształtowania cen to strategia bliska podejściu barierowemu. Tu również chodzi o stosowanie niskich stawek, aby zapobiecrozwojowi konkurencji. Metoda ta jednak działa głównie wtedy, gdy firma już ma silną pozycję.
Dobrze prosperujący sklep może sobie pozwolić na strategiczne obniżenie marży. Nie straci dużo, a może ukształtować kwoty tak, by inne przedsiębiorstwa miały trudności z wejściem na rynek.
Dobrze zaplanowana polityka prewencyjnego ustalania cen pomaga utrzymać dominację i zapewnić jeszcze większą rozpoznawalność marki.
Benchmarking, czyli naśladownictwo cenowe
Zamiast stosować za wysokie lub bardzo niskie stawki, możesz dopasować ceny do standardów rynkowych. Tu z pomocą przychodzi benchmarking, czyli porównywanie praktyk własnego przedsiębiorstwa do działań konkurencji – zwłaszcza firm uważanych za najlepsze w branży.
Analiza rynku pozwala sprawdzić, jakie ceny dominują w innych e-sklepach, by dostosować do nich własną ofertę. Oczywiście nie oznacza to, że ceny Twoich produktów muszą być takie same, jak u konkurencji. Możesz je lekko obniżać lub podnosić, zależnie od swojej strategii.
Pamiętaj jednak, że jeśli Twój produkt kosztuje tyle samo, co u rozpoznawalnej marki, powinieneś wyróżnić się czymś innym niż atrakcyjna cena. W przeciwnym razie istnieje duże ryzyko, że konsument wybierze bardziej znaną konkurencję.
Jak stworzyć politykę cenową sklepu internetowego?
Określ, po co ustalasz ceny
Aby polityka cenowa w sklepie internetowym działała, jak należy, warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań. W pierwszej kolejności każdy przedsiębiorca powinien określić cele strategii cenowej.
Ceny ustala się m.in. po to, aby:
osiągnąć widoczny zysk,
zwiększyć sprzedaż,
zbudować lepszy wizerunek marki.
Czasem celem jest utrzymanie dotychczasowej pozycji, a w trudniejszych przypadkach – po prostu przetrwanie na rynku. Gdy wiesz już, co chcesz osiągnąć, czas na kolejny krok: analizę rynku. To ona daje możliwość świadomego zaprojektowania dalszej strategii biznesu.
Przeanalizuj rynek i konkurencję
Zanim przejdziesz do ustalania cen, warto przyjrzeć się konkurencji. Sprawdź, jak kształtuje ceny, jakie są potrzeby klientów i jakie trendy zakupowe dominują w Twojej branży. Dobra analiza pomaga zrozumieć, co działa i czego należy unikać, by sprzedawać z zyskiem.
Podziel produkty na kategorie cenowe
Warto wprowadzić segmentację produktów. W dobrze zaprojektowanej ofercie powinny znaleźć się:
produkty generujące zysk,
produkty standardowe,
artykuły wywołujące ruch na stronie.
Te ostatnie są zwykle najbardziej popularne, ale też objęte niezbyt wysoką marżą. Ich głównym celem jest zainteresowanie i pozyskanie klienta, a nie generowanie ogromnego zysku. Tego typu produkty budują rozpoznawalność marki i wpływają na jej wizerunek.
Produkty standardowe i zyskowne sprzedają się rzadziej, ale przynoszą firmie konkretny dochód - to właśnie one pomagają „odrobić” straty finansowe związane z tańszym asortymentem.
Dopasuj ceny do różnych grup klientów
Taki podział produktów i dopasowanie cen pozwala dotrzeć do klientów o różnych możliwościach nabywczych i potrzebach zakupowych.
Dobry przykład? Firma InPost, która proponuje rozwiązania skierowane zarówno do klientów indywidualnych, jak i biznesowych. W każdym przypadku stosuje nieco inne działania oraz osobny cennik.
Polityka cenowa w sklepie internetowym – praktyczne wskazówki
Przy ustalaniu polityki cenowej warto wziąć pod uwagę także kwestie psychologiczne. W tym kontekście liczy się m.in. sposób prezentacji cen.
Końcówki z 99
Nie jest tajemnicą, że klienci chętniej kupują produkty, których cena kończy się na 99. Jeśli oceniasz wartość artykułu na 60 zł - wystaw go w sklepie za 59,99 zł. To drobna zmiana, ale może pozytywnie wpłynąć na decyzję zakupową. Dlaczego? Ponieważ klienci najczęściej zwracają uwagę na pierwszą cyfrę z lewej.
Dobra widoczność promocji
Aby zachęcić konsumentów do dokonania zakupu, warto też skutecznie eksponować promocje. Pomaga w tym odpowiednia oprawa graficzna:
stara cena: powinna być ciemna i przekreślona,
nowa cena: większa, grubsza i wyróżniona intensywnym kolorem, np. czerwonym.
Taki kontrast sprawia, że klient od razu widzi istotne dla siebie informacje, w tym poziom oszczędności i szybciej może podjąć decyzję o zakupie.
Najdroższe po lewej
W sklepie internetowym ważne jest również rozmieszczenie produktów. Najdroższe artykuły powinny znajdować się po lewej stronie ekranu, ponieważ to właśnie tam klienci kierują wzrok w pierwszej kolejności. Jest to związane z naszą kulturą i nawykiem czytania od lewej do prawej. Jeśli pierwszy produkt jest drogi, to każdy kolejny wydaje się tańszy.
Czego unikać przy budowaniu strategii cenowej w e-sklepie?
Nie przywiązuj się do jednej strategii cenowej
Polityka cenowa nie powinna być statyczna. Jeśli nie przynosi zysków lub przestała je generować ze względu na zachodzące zmiany rynkowe, to warto ją modyfikować. Nie można jednak robić tego pochopnie. Przed wprowadzeniem nowych cen, przeanalizuj sytuację w branży, działania konkurencji i zachowania konsumentów. Bez tego łatwo wprowadzić zmiany, które zrobią więcej szkody niż pożytku.
Promocje tak, ale z umiarem
Choć promocje potrafią przynieść szybki zysk, nie mogą stać się podstawą strategii. Obniżki działają krótkoterminowo, a zbyt częste przeceny mogą zaszkodzić postrzeganiu marki.
Klienci widząc, że dane ceny są ciągle promocyjne, mogą nabrać wątpliwości co do jakości lub rzeczywistej wartości oferowanych produktów. Lepiej więc nie ulegać presji konkurencji i nie reagować promocją na każdą ich wyprzedaż.
