Minimalna wartość zamówienia jest dość popularna w świecie e-commerce. Wiele sklepów internetowych wprowadza próg, po którego przekroczeniu klienci mogą liczyć na darmową dostawę czy inne korzyści. Czasami firmy określają też wartość, od której w ogóle zajmują się zamówieniem. Czy strategia ustawiania minimalnej sumy koszyka ma sens w kontekście biznesowym lub wizerunkowym?
Jak sklepy internetowe wykorzystują minimalną wartość zamówienia?
Sklepy internetowe coraz częściej wprowadzają minimalne wartości zamówienia w celu zwiększenia swojej sprzedaży. W ramach takiej strategii firma określa kwotę, którą klient musi osiągnąć podczas składania zamówienia, aby móc skorzystać z korzyści takich jak:
- darmowa dostawa;
- gratisy w postaci innych produktów ze sklepu;
- dodatkowe rabaty na zamówienie.
W niektórych przypadkach dodanie do koszyka artykułów o minimalnej wartości zamówienia jest wręcz niezbędne do finalizacji zakupów. Właściciele sklepów internetowych czasami wymagają wydania określonej kwoty, ponieważ przy zleceniach obejmujących tanie produkty koszt wysyłki często przewyższa zysk. W takiej sytuacji transakcja staje się po prostu nieopłacalna z biznesowego punktu widzenia.
Minimalna wartość zamówienia – zalety
Ustalenie minimalnej wartości zamówienia pomaga zrównoważyć koszty przesyłki i jest sposobem na zwiększenie średniej wielkości ceny koszyka. Wszystko dlatego, że zapotrzebowanie na dany produkt lub perspektywa uzyskania gratisów motywuje klientów do dokonania zakupu na wyższą sumę. Tym samym wzrastają obroty i zyski sklepu.
Jeśli przekroczenie progu minimalnej wartości wiąże się z dodatkowymi korzyściami dla klienta, to chętniej dodaje on do koszyka droższe produkty lub artykuły, których pierwotnie nie miał zamiaru kupować.
W takim przypadku dobrze wykorzystać cross-selling, czyli sprzedaż krzyżową. W ramach tej strategii sklep proponuje klientowi zakup produktu komplementarnego – związanego z artykułem umieszczonym w jego koszyku. Za sprawą takiego zabiegu konsument często stwierdza, że brakuje mu tego dodatku i pod rzeczywistej potrzeby decyduje się na jego nabycie.
Jednak warto pamiętać, że stosowanie minimalnej wartości zamówienia czy cross-sellingu jest w stanie przynosić coś więcej niż tylko zyski finansowe. Te działania mają też wpływ na wizerunek marki. Wszystko dlatego, że klienci czują się nagradzani za większe zakupy i tym samym zwiększa się ich lojalność wobec sklepu.
Wady określania minimalnej wartości zamówienia
Choć ustawienie minimalnej wartości zamówienia może przynieść sklepom internetowym pewne korzyści, to istnieje kilka wad związanych ze stosowaniem takiej strategii. E-konsumenci ponad wszystko cenią swobodę zakupów, a więc stawianie im ograniczeń w postaci niemożności dokonania transakcji o niskiej kwocie czasami skutkuje porzuceniem wirtualnego koszyka.
Taka praktyka odstrasza potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli planują zamówić jeden, konkretny produkt. Wymaganie osiągnięcia określonej kwoty może sprawić, że poczują się zobowiązani do kupna dodatkowych rzeczy. Takie doświadczenie jest w stanie sfrustrować konsumenta, który nie ma pieniędzy na ponadprogramowe wydatki lub po prostu nie potrzebuje niczego poza wybranym artykułem.
Presja związana z potrzebą osiągnięcia minimalnej wartości zamówienia skłania niektórych klientów do dokonania nieplanowanych, a co za tym idzie także nieprzemyślanych zakupów. Po czasie takie impulsywne transakcje z reguły okazują się niepotrzebnym wydatkiem, przez co klienci często decydują się na zwroty.
Poza tym konsumenci, którzy odczuwają presję, aby wydać oczekiwane minimum, mogą mieć wrażenie, że sklep próbuje na nich wpłynąć. Takie poczucie jest w stanie doprowadzić do straty zaufania wobec marki.
Dodatkowo należy pamiętać, że minimalna wartość zamówienia czasami wprowadza zamieszanie w procesie zakupowym. Jeśli na stronie nie ma jasnej informacji o tym, ile trzeba wydać w celu finalizacji transakcji lub uzyskania gratisów, to klienci mogą mieć trudności z prawidłowym złożeniem zlecenia. Problematyczna procedura w tym zakresie często przekłada się na niechęć do sklepu i porzucenie witryny na rzecz konkurencji.
Czy warto wprowadzić minimalną wartość zamówienia w swoim sklepie internetowym?
Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, czy minimalna wartość zamówienia przynosi sklepom internetowym więcej zysków, czy strat. Wszystko dlatego, że powodzenie takiej strategii zależy od czynników jak:
- charakter i profil sklepu;
- rodzaj sprzedawanych artykułów;
- preferencje klientów z danej grupy docelowej.
Przed podjęciem decyzji najlepiej zastanowić się, czy zysk z większych zamówień zrekompensuje potencjalną stratę klientów, którzy nie dokonają kupna z powodu zbyt niskiej wartości koszyka.
W tym celu dobrze jest wykonać analizę tendencji zakupowych wśród przedstawicieli grupy docelowej. Jeśli badanie wykaże, że konsumenci w tym segmencie z reguły dokonują niewielkich transakcji, to wysoka wartość minimalnego zamówienia łatwo ich odstraszy.
Jak ustalić minimalną wartość zamówienia?
Minimalna wartość zamówienia w sklepie internetowym nie może być dowolną kwotą. Ustalenie takiego progu wymaga przeprowadzenia odpowiedniej analizy biznesowej. Pod uwagę należy wziąć przede wszystkim charakterystykę sprzedawanych produktów oraz średnią wartość zamówienia w przeszłości.
Przy określaniu tej kwoty trzeba pilnować, aby nie była ona nadmiernie wysoka względem dotychczasowej średniej. W takim przypadku strategia rzadko motywuje do podbicia wartości zamówienia, a tylko odstrasza klientów, którzy chcą zapłacić mniej niż wymagane minimum.
Trzeba również pamiętać, żeby nie wyznaczyć zbyt niskiej wartości minimalnej. Jeśli będzie ona mniejsza od średniej sumy koszyka, to nie przyniesienie pożądanych zysków finansowych.
Niezwykle ważne jest także uzasadnienie zastosowania takiego działania. Aby zracjonalizować potrzebę przekroczenia danego progu, warto pokazać klientom, że taki wydatek niesie za sobą pewną wartość. Wbrew pozorom nie muszą to być namacalne korzyści w postaci darmowej dostawy czy bezpłatnych prezentów. Wartością może być sam produkt. Jeśli przekonasz konsumenta o unikalności oferty, to będzie on bardziej skłonny zrealizować transakcję i wydać więcej.
