Marketing wzrostu jest strategią wykorzystującą efektywne techniki, które wymagają od nas odpowiedniego zaangażowania i wysiłku, ale wynagradzającą te trudy w bardzo satysfakcjonujący sposób. Sprawdźmy, na czym polega growth hacking i jakie będzie jego zastosowanie w branży e-commerce.
Co to jest growth hacking i jak działa?
Zacznijmy od krótkiego wyjaśnienia samego terminu growth hacking. To model, w ramach którego marka stosuje strategie marketingowe skoncentrowane na osiągnięciu szybkich i trwałych wyników. Marketing wzrostu nie definiuje sztywnych technik i sposobów na realizację celu - główną ideą jest eksperymentowanie i odpowiednie wyważenie strategii kreatywnych i analitycznych, które pozwolą na wzrost popularności marki.
Growth hacking, przy fundamentach, jakimi są kreatywność, analiza i eksperymenty kładzie szczególnie duży nacisk na niskie koszty stosowania takiego modelu. Dzięki temu możemy zdefiniować model growth hacking jako strategię, która niskim kosztem pozwoli nam osiągnąć szybko satysfakcjonujące efekty marketingowe. Wiele marek pokazało, że jest to możliwe.
Skupienie na pełnym lejku sprzedażowym
Growth hacking najlepiej rozpatrywać kontekście lejka sprzedażowego - znanego schematu, w którym marka na części pierwsze rozkłada cały cykl życia interakcji klienta z firmą - od jego uświadomienia sobie istnienia marki, przez zainteresowanie, aż po sprzedaż i utrzymywanie relacji z klientem.
Wiele firm koncentruje swoje działania wokół jednego elementu lejka (najczęściej sprzedaż), podczas gdy growth hacking promuje model holistyczny, w ramach którego staramy się analizować i eksperymentować z każdym etapem - świadomością, pozyskaniem, aktywacją, przychodem, retencją i poleceniem. W tym celu ważne jest, by z pomocą analizy danych stale eksperymentować z różnymi taktykami, wykazywać się innowacyjnym podejściem do pozyskiwania klientów, a także otwierać się na potencjał skalowania działania, co da możliwość szybszego osiągnięcia celów biznesowych.
Wykorzystanie analityki danych do personalizacji oferty
Jak już wcześniej podkreślono, growth hacking to strategia, która wcale nie polega na losowym wdrażaniu różnych technik z nadzieją, że któraś spełni nasze oczekiwania i doprowadzi naszą markę do sukcesu. Analiza danych to fundament każdego modelu growth hackingu, który pozwala w bardzo szczegółowy sposób poznać użytkowników i dostarczyć danych na temat kanałów komunikacji i sprzedaży, które najlepiej oddziałują na konkretną grupę docelową.
Wykorzystanie analityki danych w marketingu pozwala nie tylko na zrozumienie klientów, ale przede wszystkim personalizację oferty i zoptymalizowanie działań, które będą dążyć do maksymalizacji sprzedaży możliwie jak najniższym kosztem. Analityka danych w marketingu, a ściślej mówiąc w modelu growth hacking, może okazać się także przydatnym wsparciem w procesie automatyzowania procesów biznesowych. Każdy z nas doskonale zna zalety automatyzacji (ograniczanie kosztów), co daje spójność z koncepcją growth hackingu.
Szybkie testowanie hipotez i eksperymentowanie
Jak w praktyce powinno wyglądać wdrożenie metody growth hackingu w marketingu? Co do zasady, eksperymenty związane z doborem odpowiednich narzędzi i kanałów sprzedaży dla grupy docelowej powinny odbywać się w małej skali - bez zbędnych kosztów. Na podstawie krótkich obserwacji, wspieranych przez analizę danych specjaliści powinni ocenić skuteczność konkretnych działań i wyeliminować te, które okazują się mało rentowne.
Growth hacking można nieco porównać do procesu wytwarzania oprogramowania. Implementujemy nowe rozwiązanie, testujemy je w małym, ograniczonym środowisku i w przypadku uzyskaniu zamierzonych rezultatów optymalizujemy i skalujemy strategię, która daje nam szansę na sukces sprzedażowy. Oczywiście nie jest to takie proste - wiele firm od dawna stosuje model growth hackingu, dlatego duża doza kreatywności i nieszablonowego myślenia wpłynie pozytywnie na zdobycie niezbędnej przewagi konkurencyjnej.
Techniki i strategie growth hackingu
Growth hacking zyskuje na popularności i już dzisiaj każdy z nas ma możliwość wyboru jednej z kilku strategii mieszczącej się w ramach modelu marketingu wzrostu. To, którą strategię wybierzemy, powinno być determinowane specyfiką branży, grupą docelową, ale także pozycją na rynku i skalą działania. Przyjrzyjmy się najpopularniejszym technikom growth hackingu.
Viral marketing i programy poleceń
Jednym ze skutecznych sposobów na wykorzystanie growth hackingu jest efekt skali, jaki uzyskujemy za pośrednictwem viral marketingu i programów poleceń. Zaczynając od drugiej metody - nikomu nie trzeba jej przedstawiać. Firma oferuje nam konkretne benefity za to, że zaprosimy do skorzystania z usługi naszych znajomych i bliskich. To bardzo popularne narzędzie, które stosowane jest w praktycznie każdej branży.
To tani sposób na to, by zwiększać swój potencjał sprzedażowy niskim kosztem. Podobnie zresztą jest w przypadku viral marketingu. Strategia ta polega na tworzeniu treści lub multimediów, które stają się bardzo popularne i są udostępniane i publikowane przez samych użytkowników. Nasz przekaz z zagnieżdżoną reklamą rozprzestrzenia się, stając się viralem. To bardzo skuteczne zastosowanie growth hackingu wymaga jednak niemałej wprawy i znajomości świata marketingu - w tym grupy docelowej, która zaangażuje się w nasz przekaz.
Testy A/B i optymalizacja konwersji
Kolejnym praktycznym wykorzystaniem modelu growth hacking jest stosowanie strategii testów A/B i optymalizowanie konwersji na podstawie wyników i analizy danych. To rozwinięcie koncepcji, o której wcześniej wspomniano - eksperymentowanie z różnymi elementami marketingu - od strony, przez treść wiadomości, layout graficzny, aż po kanały sprzedaży. Takie eksperymenty, wykonywane w ograniczonej skali nie generują nadmiernych kosztów, a pozwalają na udoskonalenie swojej strategii.
W testach A/B najważniejsze jest gromadzenie danych. Na ich podstawie będziemy w stanie zoptymalizować działania, tworząc skuteczną strategię, która szybko zyska na popularności i poprawi nasz wskaźnik konwersji. Taki model growth hackingu wymaga cierpliwości i chęci do stałego ulepszania swojej pozycji. Z czasem jednak, eliminując jeden element po drugim i wdrażając atrakcyjne rozwiązania, będziemy w stanie ujrzeć prawdziwy potencjał takiego sposobu prowadzenia marketingu naszej marki.
Automatyzacja marketingu
Wykorzystywanie nowoczesnych technologii leży u podstaw growth hackingu. To właśnie dzięki stosowaniu automatyzacji procesów marketingowych, nasza marka może niskim kosztem zwiększyć skalę działania i zyskać zupełnie nowy potencjał sprzedażowy.
Świetnym przykładem może być integracja i automatyzacja sprzedaży w różnych kanałach - sklepie internetowym, platformach marketplace i w innych dostępnych miejscach. Sprzedaż ta mogłaby odbywać się na zasadzie automatyzacji obsługi sprzedaży. Jednocześnie, dzięki jednemu prostemu narzędzie skracamy czas takiej obsługi, zwiększając tym samym widoczność naszej oferty w różnych miejscach. To tylko jeden sposób na automatyzację. W taki sam sposób możemy usprawnić proces publikowania postów na mediach społecznościowych, wysyłki newsletterów w ramach strategii e-mail marketingowej i wiele więcej. Niskie koszty i szybki wzrost widoczności - o to właśnie tu chodzi.
Jak wdrożyć growth hacking w swojej firmie?
Wdrożenie modelu growth hackingu w firmie nie stanowi dużego wyzwania, o ile nie decyduje się na takie działanie z dnia na dzień. Podobnie, jak w przypadku każdej inwestycji, growth hacking przede wszystkim polega na wprowadzaniu w życie różnych strategii i technik, które być może sprawdzą się w praktyce.
Zanim jednak przystąpimy do faktycznej implementacji różnych rozwiązań, niezbędne może okazać się wykonanie solidnego planu działania. Co chcemy zmienić? Jaki ma być cel growth hackingu? Jakie KPI będziemy brać pod uwagę przy ocenie efektywności?
Na bazie fazy planowania możemy przejść do testu różnych dostępnych rozwiązań. Bez względu na to, co wdrażamy, istotną cechą growth hackingu jest stała analiza wyników, a następnie optymalizacja kursu działań tak, by z czasem udoskonalić techniki skuteczne i wyeliminować te elementy strategii, które nie przynoszą zamierzonych efektów. Słowem podsumowania - wdrożenie growth hackingu ogranicza się tak naprawdę do zaplanowania tego kroku, wyboru konkretnych technik i przetestowania, czy są one dla nas atrakcyjne pod kątem potencjału reklamowego.
Jakie są narzędzia do growth hackingu?
Czy decydując się na growth hacking, mamy do dyspozycji jakiekolwiek narzędzia wspierające nasze działania? Oczywiście, że tak - dzisiaj marketing nie może obyć się bez odpowiedniego wsparcia technologicznego, które przyspiesza i czyni bardziej efektywnym praktycznie każdy proces, który wykonujemy w celu zwiększenia widoczności i popularności naszej marki w sieci.
To, jakie narzędzia będą najlepsze, zależy przede wszystkim od inicjowanych technik. Jeśli dużo eksperymentujemy i dynamicznie zmieniamy i dostosowujemy strategię do ewoluujących trendów na rynku, z pewnością będziemy mieć do czynienia z dużą liczbą systemów i aplikacji.
Przede wszystkim analiza danych. Tu nieocenione okaże się między innymi Google Analytics, Google Tag Manager i Hotjar.
Korzyści i wyzwania growth hackingu
Jak wcześniej wspomniano, co do zasady techniki growth hackingu to szybki i niskokosztowy sposób na to, by w krótkim czasie wypracować optymalną widoczność firmy w sieci i pozyskać możliwie jak najwięcej klientów. To właśnie szybki efekt i niskie koszty wskazywane są jako główne zalety stosowania tej metody działań marketingowych. Wzrost wskaźnika konwersji, większa liczba klientów, duży rozgłos i przede wszystkim większa sprzedaż - to najważniejsze korzyści wynikające z growth hackingu.
Musimy jednak pamiętać, że growth hacking nie jest złotym Graalem, który w szybkim czasie i bez wysiłku wyniesie nas na szczyt. To trudny, ciągły proces, który wymaga determinacji, cierpliwości i przede wszystkim odpowiedniej inspiracji. Wiele rozwiązań okaże się nieskutecznych, inne zapewnią krótki efekt, a wszystko rozbija się o stałą pracę z danymi, które wskażą nam, które techniki mogą okazać się skuteczne. Mimo to, w obliczu coraz większej konkurencyjności branży e-commerce, to właśnie growth hacking może okazać się najlepszym rozwiązaniem i zdecydowanie warto rozważyć wdrożenie tego modelu we własnym biznesie.
Przyszłość growth hackingu
Growth hacking to dość rewolucyjne podejście do prowadzenia marketingu firmy, które jest ściśle związane z wykorzystaniem rozwiązań technologicznych i automatyzujących pracę. Szybko więc możemy dostrzec pewną korelację pomiędzy popularnością growth hackingu i rozwojem technologii.
Spodziewamy się, że w kolejnych latach ten model będzie stale rozwijał się i zyskiwał na popularności, a duży wpływ może mieć na to powszechny dostęp do technologii AI. Coraz bardziej precyzyjne sposoby dotarcia do konkretnych odbiorców, możliwość dokładnej analizy predykcyjnej zachowań, wzrost znaczenia innowacyjnych technik marketingu - to wszystko sprawia, że growth hacking z roku na rok będzie coraz popularniejszy, a my powinniśmy jak najszybciej rozważyć wdrożenie tych rozwiązań również we własnym biznesie.
