Czy perfekcyjna strategia marketingowa istnieje? Jeśli trzeba by było ocenić, który model marketingowy jest jednym z najlepszych, byłby to z pewnością lejek marketingowy. Sprawdź, czym on jest, jak go stosować i dlaczego jest tak skuteczny.
Co to jest lejek marketingowy?
W jaki sposób stworzyć strategię marketingową? To wyzwanie, które stanowi podstawę wszystkich starań, mających na celu przyciągnięcie nowych klientów, którzy będą zainteresowani ofertą.
Do grupy takich praktyk z całą pewnością zalicza się lejek marketingowy. Czym dokładnie jest? U podstaw lejka marketingowego leży zaopiekowanie każdego etapu interakcji klienta z marką - od najwcześniejszego etapu, kiedy klient słyszy o niej po raz pierwszy, przez wzbudzenie zainteresowania, aż po świadomą decyzję o skorzystaniu z oferty. Choć szkielet strategii co do zasady pozostaje bez zmian, sposób działania w każdym etapie może znacząco różnić się w zależności od celów biznesowych, skali działania lub grupy docelowej.
Warto jeszcze na wstępie rozróżnić dwa podobne do siebie terminy - lejek marketingowy i lejek sprzedażowy. W obu przypadkach chodzi o to, by stworzyć cykl życia interakcji z klientem, prowadzący do finalizacji sprzedaży. W lejku sprzedażowym jednak uaktywniasz narzędzia dopiero na etapie wykazania zainteresowania produktem, a nie, jak w przypadku lejka marketingowego przy pierwszym punkcie styku z marką. Lejek sprzedażowy uznawany jest przez ekspertów za ścieżkę bardziej bezpośrednią, która koncentruje się na działaniach prowadzących tylko do jednego - sprzedaży produktów i usług. Lejek marketingowy obejmuje natomiast nieco szersze spektrum wypadków, którego efektem ubocznym, oprócz finalnej sprzedaży będzie też wzrost świadomości marki i budowa zaufania.
Jakie są etapy lejka marketingowego?
Lejek marketingowy może dzielić się na trzy lub cztery etapy:
- Etap świadomości - to moment, w którym można dotrzeć do szerokiego grona klientów z grupy docelowej, która dotychczas nie słyszała o marce. A zatem priorytetem pierwszego etapu jest zwiększenie zasięgów w celu dotarcia do możliwie jak najszerszej liczby potencjalnych klientów.
- Etap rozważania - to moment, w którym klient zdaje sobie sprawę z tego, że ma jakiś problem i w najbliższym czasie będzie szukał jego rozwiązania. W tym celu przeszuka internet, aby znaleźć wartościowe, pomocne treści a Ty, jako specjalista w danej dziedzinie będziesz w stanie mu je dostarczyć. Efekt? Wzrost zaufania do marki. Dlatego tak ważne w kontekście budowy zaufania i renomy jest to, by regularnie inwestować w marketing treści - tych wartościowych, które mogą odpowiadać na problem odbiorcy.
- Etap zakupu - to moment, w którym klient zdaje sobie sprawę z tego, że produkt lub usługa spełni jego oczekiwania i rozwiąże napotkany problem. Na etapie zakupu klient sprawdzi, jak wygląda u kwestia dostawy, płatności i obsługi posprzedażowej.
- Etap utrzymania - na samym końcu pomijany często etap utrzymania. Klient, który przeszedł przez cały lejek zakupowy i zrobił zakupy. Utrzymywanie relacji i dbanie o odpowiednie doświadczenia stałego klienta może okazać się tańsze i bardziej efektywne, niż pozyskanie nowego.
Modele lejków marketingowych
Do najpopularniejszych modeli lejka należą:
- Model AIDA - najpopularniejszy model, który wyróżnia etapy Attention (uwaga), Interest (zainteresowanie), Desire (pożądanie), Action (działanie).
- Model TOFU - Top of the Funnel, który koncentruje się na świadomości, generowaniu ruchu i budowaniu rozpoznawalności w internecie.
- Model BOFU - Bottom of the Funnel, który uwzględnia etap decyzji, konwersji i finalizacji sprzedaży.
- Model MOFU - Middle of the Funnel skupiający się na rozważaniu, edukacji i prezentacji wartości produktu.
Rozważając wprowadzenie modelu lejka marketingowego w swojej firmie, warto rozważyć korzyści i ryzyka wynikające z wykorzystania każdego modelu i dopasować wybrany model do indywidualnych potrzeb. Pod uwagę warto także wziąć model sprzedaży, który również wpłynie na finalny kształt lejka.
Jak zbudować lejek marketingowy dla swojego biznesu?
Jak w przypadku każdego innego typu aktywności marketingowej, przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań należy zdefiniować grupę docelową - klientów, którzy prawdopodobnie będą zainteresowani ofertą. W następnym kroku warto zająć się samym lejkiem i ustaleniem poszczególnych etapów i rodzajów działań, na których trzeba się skoncentrować.
Gdy model lejka został ustalony, czas na stworzenie bazy w postaci treści i narzędzi, które pomogą w realizacji celów każdego etapu. Najczęściej mowa tu o treściach, ale także e-booki, vlogi, webinary, wielokanałowość oferty - to wszystko wpłynie na zasięgi i widoczność marki w internecie.
By pozyskiwać klientów, niezbędne jest stworzenie skutecznego modelu lead generation. Wdrożenie tych narzędzi i automatyzacja pozyskiwania kontaktów znacznie ułatwi zarządzanie sprzedażą i pozwoli na efektywne kierowanie komunikacji do odpowiedniej grupy odbiorców. Budowa lejka marketingowego powinna także uwzględnić zarządzanie sprzedażą, stałe dbanie o relacje z klientami i optymalizowanie lejka pod kątem jego efektywności w długim terminie.
Jak dostosować strategię marketingową do etapów lejka?
Każdy etap lejka sprzedażowego wymaga nieco innych narzędzi, które ułatwią nam przejście z klientem do kolejnego kroku, przybliżającego do finalizacji sprzedaży. Wszystkie te narzędzia są dobrze znane i łatwe do wdrożenia - kluczem jest wykorzystanie ich w dobrym momencie.
Na etapie budowania świadomości warto postawić na reklamę i media społecznościowe. W momencie rozważań klienta najważniejszy będzie content marketing, recenzje i wartościowe vlogi, wspierane przez skuteczną strategię e-mail marketingową. Gdy klient szuka konkretnego produktu i porównuje dostawców, warto wykazać się proaktywnością w postaci personalizacji sprzedaży, oferowania zniżek i promocji dopasowanych do jego potrzeb, a także remarketingiem. Etap utrzymania jest równie ważny i tutaj znowu pojawia się element e-mail marketingu.
Skuteczność lejka marketingowego - jak mierzyć?
W jaki sposób upewnić się, że lejek marketingowy działa, jak należy? Oczywiście, monitorując i analizując dotychczasowe rezultaty. W tym obszarze istotne jest ustalenie miarodajnych wskaźników, których obserwacja i porównywanie w czasie zapewni pełen wgląd w skuteczność lejka marketingowego.
Na co więc zwracać szczególną uwagę, mierząc skuteczność lejka marketingowego? Przede wszystkim retencja klientów, zaangażowanie użytkowników, współczynnik konwersji, a także ruch na stronie. To zestaw klasycznych KPI, które mogą w jasny sposób odpowiedzieć nam na pytanie - czy lejek sprzedażowy został zaprojektowany i wdrożony z sukcesem? Jeśli którykolwiek wskaźnik nie jest dla satysfakcjonujący, warto zidentyfikować, którego etapu dotyczy, a następnie dokonać niezbędnych modyfikacji.
