Skuteczne pozyskanie uwagi klientów staje się coraz trudniejszym zadaniem. To dlatego, że obecnie konsumenci są przesyceni ogromną ilością informacji – zdobycie ich zainteresowania wymaga wymyślenia czegoś wyjątkowego. Nieocenioną pomocą w rozwiązaniu tego problemu okazuje się model AIDA, czyli narzędzie stworzone już w XX wieku.
Czym jest model AIDA?
Proces sprzedażowy da się określić jako długi i zawiły. Sprzedawcy muszą zdobyć uwagę potencjalnych klientów, zaprezentować im odpowiednio produkt, zachęcić do jego kupna (prezentując przy tym korzyści wynikające z takiego nabytku), a dopiero potem cieszyć się zyskiem. Niestety, błędy da się popełnić na każdym z wymienionych etapów, a skutkują one jednym – spadkiem wskaźnika konwersji.
Komplikacji da się uniknąć m.in. poprzez wykorzystanie AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Pod tym skrótowcem kryje się model służący do opisania klasycznej struktury procesu komunikacji marketingowej. Każda z liter reprezentuje kolejne odcinki, przez które musi przejść konsument, aby zdecydował się na zakup produktu lub usługi. Sprawne wykorzystanie tego szablonu zwiększa szansę właściciela biznesu e-commerce na osiągnięcie sukcesu w branży.
Metoda AIDA jest wzorcem wszechstronnym, dlatego stosuje się ją w różnych dziedzinach marketingu, m.in. w reklamach:
telewizyjnych,
drukowanych,
online,
będących częścią kampanii społecznych.
Pomaga w zaplanowaniu poszczególnych działań, uświadamiając zainteresowanym, na co muszą zwrócić szczególną uwagę podczas tworzenia kampanii marketingowych. Zasada ta została wymyślona przez Eliasa Lewisa, amerykańskiego marketingowca, już ponad 100 lat temu, a nadal się sprawdza.
Etapy modelu AIDA
AIDA zakłada, że każdy konsument musi przejść przez drogę składającą się z czterech etapów. W miarę jej postępu będzie rosnąć jego zaangażowanie. Jeżeli dotrwa do jej końca, to zdecyduje się ostatecznie wydać swoje pieniądze.
Attention (uwaga)
Pierwszy krok stanowi przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. To moment, w którym reklama musi zainteresować go na tyle, aby zwróciła jego uwagę na ofertę firmy w natłoku innych bodźców i informacji. Chociaż nie wydaje się tak w teorii, w praktyce jest to zadanie trudne do wykonania – wymaga to doskonałego poznania grupy docelowej.
Działanie to może być realizowane np. poprzez tworzenie atrakcyjnych tytułów, wyrazistych zdjęć i grafik lub intrygujących haseł.
Interest (zainteresowanie)
Gdy firma zdobędzie już uwagę konsumenta, wtedy przychodzi pora na to, aby utrzymać jego zainteresowanie. Aby to zrobić, należy wykazać, że oferowany produkt (lub usługa) ma dużą wartość: jest w stanie rozwiązać jego problemy lub spełnić potrzeby.
To etap, w którym marketingowiec musi postarać się o to, aby przedstawić prawidłowo wszystkie cechy produktu i korzyści, które zapewnia. Przydatne okażą się m.in. szczegółowe opisy, sporządzone zgodnie z wytycznymi SEO (ang. Search Engine Optimization).
Desire (pożądanie)
Po zdobyciu zainteresowania odbiorcy należy wzbudzić w nim pożądanie. Pomocne okażą się w tym wszystkie te metody, które pozwolą wzbudzić w nim emocje – przytoczenie historii sukcesów i recenzji klientów oraz możliwość uczestniczenia w okresie próbnym.
Action (akcja)
Ostatni etap polega na skłonieniu klienta do podjęcia konkretnego działania, zwykle:
zakupu;
zapisania się na newsletter;
skontaktowaniu się z przedstawicielami handlowymi.
To moment, w którym trzeba przekonać klienta, że nadeszła chwila, aby podjął decyzję.
Jak wykorzystać model AIDA w marketingu?
Wykorzystanie modelu AIDA w reklamie internetowej sprowadza się tak naprawdę do przygotowania treści marketingowych zgodnie z postawionymi wytycznymi.
Przygotowaliśmy listę użycia modelu AIDA w przykładach, które pomogą w jego zobrazowaniu.
Uwaga
Reklamy i banery internetowe – stwórz treści, które przyciągają uwagę swoim wyglądem lub nietypowym podejściem.
Social Media – opublikuj treści wizualne, które wyróżniają się na tle postów konkurencji; zadbaj o urozmaicenie form (np. krótkie wideo informacyjne).
E-mail marketing – użyj zaskakujących tematów.
Zainteresowanie
Opis produktu/usługi – opracuj charakterystykę, która wyjaśni funkcje, unikalne cechy i korzyści dla konsumenta.
Blogowanie – zdecyduj się na prowadzenie serwisu, w którym umieszczone będą artykuły związane z Twoją branżą.
Webinary i szkolenia online – organizuj lub uczestnicz w wydarzeniach internetowych, które dostarczają wartościowego i interesującego contentu.
Chęć zakupu
Recenzje i opinie innych klientów: udostępnij pozytywne komentarze, które podkreślają korzyści produktu lub usługi.
Oferty specjalne i promocje: przedstaw ograniczone oferty, rabaty i promocje.
Historie sukcesu klientów: opowiedz historie lojalnych konsumentów; za ich pomocą pokaż, jak produkt/usługa pomagają w przezwyciężeniu codziennych problemów.
Działanie
Formularze i landing page: umieść konkretne komunikaty, aby klienci wiedzieli, czego oczekujesz; nie bój się używać trybu rozkazującego, np. „Kup Teraz”, „Zapisz się”, „Skontaktuj się z nami”.
Jak widać, wykorzystanie modelu AIDA w reklamie nie jest trudne. Używa go większość marketerów, często nieświadomie – to dlatego, że założenia te są bardzo intuicyjne i wykorzystują tzw. język korzyści.
Na czym polegają modele AIDA+?
Model AIDA da się rozbudować o kolejne etapy, inne popularne skrótowce to:
AIDAL (loyalty) – lojalność;
AIDAR (retention) – retencja;
AIDAE (engagement) – zaangażowanie;
AIDAS (satisfaction) – satysfakcja.
Pozwalają na dalsze ukierunkowanie technik marketingowych, uwzględniając bardziej szczegółowe cele biznesowe poszczególnych działalności.
