Chociaż konsumentów nie trzeba przekonywać do zalet zakupów przez internet, to w segmencie B2B e-commerce wciąż jest postrzegane jako nowość. Jednak wraz z rozwojem technologii tradycyjny model sprzedaży B2B oparty o relację z przedstawicielem handlowym powoli odchodzi do przeszłości. Uzupełniając firmowe zapasy, coraz więcej przedsiębiorców decyduje się na złożenie zamówienia online. Jeżeli chcesz zaoferować swoim klientom B2B zakupy poprzez platformę e-commerce, zapoznaj się z poniższym poradnikiem.
Czym charakteryzuje się e-commerce B2B?
Sprzedaż e-commerce B2B ma szczególną specyfikę – w wielu aspektach różni się ona od sprzedaży B2C. Najważniejszym wyróżnikiem B2B e-commerce jest docelowa grupa klientów, którą stanowią przedsiębiorcy, a nie konsumenci. Ma to swoje konsekwencje w kwestiach zarówno oferty, jak i ścieżki zakupowej czy funkcjonalności platformy sprzedażowej. Klienci biznesowi (producenci, hurtownie lub usługodawcy) mają potrzeby i oczekiwania inne niż konsumenci – wymagają oni choćby bardzo szczegółowych informacji o ofercie oraz możliwości zmiany parametrów zamawianych produktów. Dla przedsiębiorców istotna jest również gotowość sprzedawcy do indywidualnej negocjacji cen.
To jednak nie wszystkie różnice między e-commerce B2B i B2C. Platformy sprzedażowe, z których korzystają właściciele firm, umożliwiają szczegółowe śledzenie procesu realizacji zamówienia i pozwalają na podgląd stanów magazynowych w czasie rzeczywistym. Najczęściej odbywa się to poprzez dedykowany panel klienta, który oferuje mniej lub bardziej rozbudowane możliwości personalizacji. Nie można również zapomnieć o relacji między sprzedającym a kupującym – w przypadku B2B e-commerce z reguły rozciąga się ona na lata.
Inne aspekty różnicujące e-commerce B2B i B2C to wartość typowego zamówienia i kwestia płatności. Podczas gdy zakupy online konsumentów często mają charakter jednorazowy, a wartość koszyka nie jest znacząca, to w przypadku sprzedaży B2B zamówienia są wystawiane na duże kwoty i cyklicznie powtarzane.
Najważniejsze funkcje platformy e-commerce dla B2B
Aby dedykowana transakcjom B2B platforma e-commerce spełniała swoje zadanie, musi ona posiadać wiele funkcjonalności kluczowych z punktu widzenia klientów biznesowych. Funkcje te obejmują:
- Rozbudowaną wyszukiwarkę. Składając zamówienia, przedsiębiorcy zazwyczaj poszukują konkretnego produktu i porównują ceny u różnych dostawców – warto zatem zapewnić im możliwość wyszukiwania np. po kodzie produktu.
- Kompleksowy konfigurator zamówienia. To rozwiązanie jest standardem w przypadku dostawców oferujących produkty, które można personalizować.
- Wybór opcji dostawy i terminu realizacji zamówienia. Klienci B2B doceniają elastyczność dostawców w zakresie sposobu dostawy zamówienia i czasu jego realizacji.
- Możliwość eksportu danych. Dostęp do historii zamówień i możliwość jej pobrania w najpopularniejszych formatach plików ułatwia nie tylko tworzenie raportów, ale też planowanie przyszłych zakupów.
Jak dostosować platformę B2B e-commerce do potrzeb biznesu?
Decydując się na rozpoczęcie sprzedaży online w segmencie B2B, przedsiębiorca ma do wyboru wiele rozwiązań – może zdecydować się choćby na stworzenie platformy zakupowej od podstaw lub adaptację do swoich potrzeb gotowego oprogramowania. W drugim przypadku wybrać trzeba jeszcze między oprogramowaniem komercyjnym (np. w modelu SaaS) i open source. Każde z tych podejść swoje plusy i minusy, które należy wziąć pod uwagę, podejmując decyzję o wdrożeniu.
Jeżeli już wiesz, jakiej platformy B2B e-commerce potrzebujesz, możesz zastanawiać się, jak lepiej dostosować ją do potrzeb klientów biznesowych. Możliwych działań jest wiele – wymienić wystarczy choćby integrację z systemami ERP i CRM, stworzenie wersji mobilnej platformy czy wdrożenie systemu pozwalającego na przedstawianie klientom indywidualnych ofert. Bardzo ważna jest też integracja wielu systemów płatności online.
Jak zacząć sprzedaż B2B w e-commerce?
Tak jak w przypadku każdego innego biznesu, również rozpoczęcie działalności B2B e-commerce należy poprzedzić przygotowaniem biznesplanu i rozpoznaniem rynku. Kolejne kroki to wybranie i dostosowanie do potrzeb platformy sprzedażowej – istotną częścią tego procesu jest m.in. zakup domeny i wybór dostawcy hostingu.
To jednak dopiero początek – kwestii związanych z rozpoczęciem sprzedaży online w segmencie B2B jest dużo więcej. Wymienić można choćby:
- Stworzenie ścieżki zakupowej. Zoptymalizowany proces zakupowy to podstawa – konieczne jest wyeliminowanie wszystkich przeszkód, które mogłyby utrudnić złożenie zamówienia.
- Wybór partnera w zakresie dostawy zamówień. Nieodłącznym elementem e-commerce B2B jest logistyka – warto dobrze zastanowić się nad wyborem firmy obsługującej dostawy, aby zamówienia trafiały do klientów na czas i w nienagannym stanie.
- Działania marketingowe. Aby dokonać zakupów na Twojej platformie B2B e-commerce, klienci muszą wiedzieć o jej istnieniu – pomogą w tym m.in. działania z zakresu SEO i SEM.
Jak optymalizować procesy zakupowe w e-commerce B2B?
Optymalizacja procesów zakupowych obejmuje wiele działań, których celem jest usunięcie barier przeszkadzających klientowi w złożeniu zamówienia. Działania te dotyczą kwestii zarówno technicznych, jak i estetycznych czy biznesowych. Przyjazna użytkownikowi platforma B2B e-commerce będzie działać szybko i płynnie, jej interfejs zostanie stworzony zgodnie z najlepszymi praktykami projektowania UI/UX, a zamówienie będzie można opłacić jedną z wielu metod płatności
Optymalizując procesy związane ze składaniem zamówień, warto zasięgnąć opinii użytkowników – wykorzystać można w tym celu np. ankiety czy testy A/B. W ten sposób można poznać preferencje klientów i dowiedzieć się, że np. wolą oni zakupy bez rejestracji lub do podjęcia decyzji zakupowej potrzeba im więcej informacji o produktach.
Dlaczego warto optymalizować procesy zakupowe? Odpowiedź jest prosta – nawet najlepsza oferta na nic się nie zda, jeżeli klient nie będzie wiedział, jak złożyć zamówienie, lub uniemożliwi mu to niepoprawne działanie platformy e-commerce B2B.
