Najprościej można powiedzieć, że outsourcing sprzedaży jest to strategiczne zlecenie całości lub części procesów sprzedażowych zewnętrznemu, wyspecjalizowanemu partnerowi. Nie chodzi tu jedynie o wynajęcie kilku handlowców czy telemarketerów. Profesjonalny outsourcing w sprzedaży to partnerstwo, w ramach którego zewnętrzna firma przejmuje odpowiedzialność za realizację określonych celów sprzedażowych, działając w imieniu i na rzecz swojego klienta.
Szczególnie popularny jest outsourcing sprzedaży B2B (Business-to-Business). Transakcje między firmami są często złożone, wieloetapowe i wymagają specjalistycznej wiedzy branżowej oraz umiejętności prowadzenia długoterminowych relacji. Dotyczy to zwłaszcza firm technologicznych, IT, czy oferujących skomplikowane rozwiązania finansowe.
Jakie są korzyści z outsourcingu sprzedaży?
Główne zalety tego modelu to przede wszystkim elastyczność i dostęp do zasobów, które byłyby trudne lub niemożliwe do samodzielnego pozyskania w krótkim czasie. Zewnętrzny partner wnosi do organizacji nową jakość, procesy i technologie. Najczęściej wymieniane korzyści przez firmy decydujące się na ten krok to:
- Optymalizacja kosztów – analizując outsourcing sprzedaży koszty, należy wziąć pod uwagę znacznie więcej niż tylko pensje. Firma zlecająca unika wydatków związanych z rekrutacją, szkoleniem, wdrożeniem nowych pracowników, a także kosztów stałych, takich jak wynagrodzenia, składki ZUS, benefity, urlopy czy zwolnienia lekarskie. Dodatkowo odpadają koszty zapewnienia narzędzi pracy (samochód, laptop, telefon) oraz drogich systemów CRM i oprogramowania wspierającego sprzedaż, ponieważ dostarcza je firma outsourcingowa.
- Dostęp do ekspertów i know-how – firmy outsourcingowe specjalizują się wyłącznie w sprzedaży. Zatrudniają doświadczonych menedżerów i handlowców, którzy dysponują sprawdzonymi metodologiami, technikami negocjacyjnymi i dostępem do najlepszych praktyk rynkowych.
- Szybkość wejścia na rynek (Time-to-Market) – zbudowanie i przeszkolenie efektywnego wewnętrznego zespołu sprzedaży może trwać od 6 do 12 miesięcy. W przypadku outsourcingu, profesjonalny zespół może zacząć działać niemal natychmiast.
- Skalowalność – outsourcing sprzedaży oferuje niezrównaną elastyczność. Firma może łatwo skalować działania w górę (np. w sezonie) lub w dół (w okresach przestoju), bez konieczności przeprowadzania bolesnych procesów rekrutacji czy zwolnień.
- Koncentracja na istotnej działalności (Core Business) – przekazanie sprzedaży ekspertom pozwala zarządowi i pracownikom firmy skupić się na tym, co robią najlepiej.
- Obiektywizm i nowe spojrzenie – zewnętrzny partner wnosi świeże, obiektywne spojrzenie na procesy sprzedażowe firmy, identyfikując słabe punkty i proponując usprawnienia, które mogły zostać przeoczone przez wewnętrzny zespół.
Kiedy warto zdecydować się na outsourcing procesów sprzedażowych?
Outsourcing sprzedaży nie jest rozwiązaniem uniwersalnym, ale istnieje wiele scenariuszy biznesowych, w których jego wdrożenie przynosi najlepsze rezultaty. To strategiczna decyzja, którą warto podjąć po dokładnej analizie sytuacji firmy. Zewnętrzny partner, który już zna dany rynek, posiada kontakty i rozumie lokalną specyfikę, drastycznie minimalizuje to ryzyko i skraca czas potrzebny na zdobycie pierwszych klientów. Kolejnym przypadkiem są start-upy i firmy z sektora MŚP. Młode organizacje często dysponują rewelacyjnym produktem lub usługą, ale brakuje im zasobów finansowych i kompetencji do zbudowania profesjonalnego działu handlowego.
Warto również rozważyć outsourcing w sprzedaży, gdy firma wprowadza nowy produkt lub usługę. Wewnętrzny zespół, skupiony na obsłudze bieżących klientów i sprzedaży dotychczasowego portfolio, może nie mieć wystarczająco dużo czasu lub motywacji, aby efektywnie promować nowość. Wydzielony, zewnętrzny zespół może w 100% skupić się na nowym projekcie, zapewniając mu odpowiedni rozruch. Jest to idealne rozwiązanie dla firm, których sprzedaż cechuje się wysoką sezonowością – outsourcing pozwala elastycznie zarządzać zasobami sprzedażowymi bez utrzymywania kosztownych etatów przez cały rok.
